Müzakereye yeni bir bakış açısı: Durumsal müzakere

Abstract

Son yıllarda müzakere kavramı iletişimin öne çıktığı birçok alanda kendini önemli bir yere konumlandırmıştır. Müzakere, bireylerin kolektif kararlarla uzlaşı sağlamalarında etkin bir yol haritası olmaktadır. Günümüzde müzakere, farklı yaklaşımlar ve etkili uygulama alanlarıyla bireysel ya da toplumsal birçok durumda başvurulan bir iletişim mekanizması haline gelmektedir. Müzakerenin söz konusu özelliklerinden yola çıkılarak bu çalışmada, müzakereye mevcut yaklaşımlardan en yaygın olarak bilinen ve uygulanan iki model olan “İlkeli Müzakere Tekniği” ve “Taktiksel Empati Modeli”ne farklı perspektiflerden bir eleştiri getirilerek çalışma kapsamında müzakerede “kültür”ün dikkate alınması gerektiği belirtilmiş, “durumsallık” ile “bağlam” öne çıkarılarak yeni bir müzakere yaklaşımı ifade edilmeye çalışılmıştır. Ortaya konan müzakere yaklaşımına “Durumsal Müzakere” adı verilmiştir. Çalışmada, Durumsal Müzakere’nin temel mantığının izah edilmesi, bileşenlerinin açıklanması ve genel kabul gören müzakere tarzları ile karşılaştırılması vasıtasıyla müzakere konusuna farklı bir bakış açısı sunmak amaçlanmıştır.

In recent years, the concept of negotiation has positioned itself in an important place in many areas where communication is prominent. Negotiation is an effective road map for individuals to reach consensus through collective decisions. Today, negotiation is becoming a communication mechanism that is used in many individual or social situations with different approaches and effective application areas. Based on the aforementioned features of negotiation, this study criticizes the two most widely known and applied models of negotiation, the “Principled Negotiation Technique” and the “Tactical Empathy Model”, from different perspectives, states that “culture” should be taken into account in negotiation, and tries to express a new negotiation approach by emphasizing “contingency” and “context”. The negotiation approach put forward is called “Situational Negotiation”. In this study, it is aimed to present a different perspective on negotiation by explaining the basic logic of Situational Negotiation, explaining its components and comparing it with generally accepted negotiation styles.